B2B기업의 소셜미디어 참여 사례들
http://www.midorisweb.com/723
미도리님께서 정리해주셨던 B2B기업 블로그에서 보면 제너시스템즈, 효성, 한국IBM, LG디스플레이, 삼성 모바일디스플레이, 삼성LED, 삼성화재블로그, 현대카드 블로그, 더 아우디스토리, HP공식블로그 파블로 등이 있습니다.
대부분 대기업들 위주의 소셜미디어 참여 사례로 볼 수 있는데요, 여기서 의문점들이 생깁니다. B2C기업들은 참여하는 모습이 많이 보이는데 B2B기업들은 그 참여도가 적은 편이라는 것이죠. 중소기업들은 더욱 그런 듯 합니다.


선뜻 나서기 힘든 그 이유는 무엇일까?
여러가지 이유가 있겠습니다만, 대략 아래와 같은 내용들이 예상될 것입니다.

가만히 있어도 절반은 갈텐데 굳이 불구덩이로 왜 뛰어들어?
우리의 약점은 몰라도 제품은 잘 팔린다.
기술만 좋으면 얼마든지 가능하고 거기에 집중할 바에는 기술혁신에 힘쓰겠다.
하라고는 시키는데 담당자는 해본적이 없어 잘 모른다.
해볼려고 해도 무엇부터 해야되는지 잘 모른다.
누구나 소셜미디어 전문가라고 한다.
그다지 효과있는 줄은 모르겠고, 매출에 도움도 당장안되는데...

그러나 이런 이유들은 어떻게 보면 크게 문제가 되지 않을 수 있습니다. 내부의 담당자가 어떻게 설득하느냐의 차이로 볼 수 있을테니까요. 대부분은 담당자가 직접 하겠습니다!! 라는 형태보다는 B2B기업의 상급관리자가 우리도 소셜미디어에 참여하여 매출 증진에 힘쓰겠다는 의지가 많다고 볼 수 있습니다.



(소녀시대의 훗에서 나오는 가사 : 네 화살은 Trouble! Trouble! Trouble! 나를 노렸어
너는 Shoot! Shoot! Shoot! 나는 훗! 훗! 훗!...이라고 나오죠?^^)



직장상사나 위에서 하라고 시키는 기업 소셜미디어의 가능성은?
다른 기업에서 소셜미디어 마케팅을 이용한 성공사례 및 세미나에서 언급되는 사례를 자주 보게 됩니다. 그런데 이런 세미나에서 본 상급관리자 분들은 자신의 부서에서 한 담당자를 뽑거나 배치하여 실행으로 옮기게 되죠.
B2B기업의 경우는 소비자와 직접 커뮤니케이션을 많이 안하는 기업들이므로 자사의 브랜딩을 홍보하는데 있어 초반에 힘든 경우가 많습니다. 제너시스템즈 기업블로그는 오히려 윗선에서 시작되었다기 보다는 담당자인 제가 적극 의견을 개진하여 시작한 경우였습니다.(초반에 잘 나오지 않는 트래픽으로 고생을 했지만요^^;)

그러나 이 또한 사람이 운영을 하는 부분이므로 담당자의 희노애락에 상당한 영향을 미칩니다. 방문자수에 낙담하고, 트위터에서 RT메아리가 안되면서 힘들어하게되지요. 물론 담당자가 많은 노력을 하여 어느정도 수준에 까지 오르는 회사들이 많습니다만 조금만 게으름을 피워도 곧바로 그 결과가 나타나는게 소셜미디어의 현실이기도 합니다.

연애를 할때 내가 마음에 드는 여인네(?)에게 접근하기 위해 여러가지 신공(?)을 발휘하던 노력들처럼 소셜미디어에서도 시간을 가지고 노력하며 공을 들이다보면 그 여인네(?)는 어느덧 나의 품에 조금씩 안기게 됩니다^^;

저 또한 연애시절 나이어린(?) 와이프와 결혼에 골인하기 위해 시간과 돈(?)을 들였지만, B2B기업의 소셜미디어를 담당하는 저로서는 시간이 더 많이 들었다고 하겠습니다. 그리고 지금은 순수하게 자체 운영시스템을 만들었지요.

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우리를 찾는 기업은 따로있다. 전문지에 기고를 하거나 신문광고를 하는게 더 좋다!!
소셜미디어를 기업에 도입하기 전에 강하게 반대하는 사람들이 많습니다. 어차피 대행사를 이용하여 쓰는 비용이나 리뷰를 위해 블로거를 모집하는 비용들이나 만만치 않은데 차라리 B2B기업에 맞게 관련 잡지에 기고를 하거나 IT전문 신문사에 광고를 하는게 더 낫지 않겠냐고 말이죠.

영업하시는 분들은 그 비용을 나에게 주면 더 영업을 잘해오겠다는 분들도 계실 것입니다. B2B기업의 영업담당자 분들이 소셜미디어에 얼마나 관심을 가지시는지는 모르겠지만 대부분 자신의 영업라인을 위한 소셜네트워크 구축을 고려하거나 안하시는 분들이 많으실 겁니다.

직원이 해외지사 포함 300여명이 되는 제너시스템즈의 경우 사내에서 이제는 기업블로그=제너두 라는 공식은 이미 성립이 되었죠. 물론 모르셨던 분들조차 고객사에서 기업블로그의 내용 문의로 인해 더 잘 알게 되신 경우도 있었습니다.

이렇게 내부에 설득을 잘 하거나, 알려지게 되고 나면 아직도 의문을 가지시는 분들이 물으실 겁니다.
영업이나 다른 분야들이야 성과가 확실한데 B2B기업의 소셜미디어는 무엇으로 측정하니?
우리 매출에 도움이 되냐? 잠재고객이 있기는 있어? 어차피 관련 업계에서만 매출이 발생할텐데...라며 말이죠.



B2B기업이 소셜미디어를 하더라도 성과를 어떻게 측정해?
M.Stelzner의 서베이보고서에 의하면(출처 : LGEIR 리포트)

기업들은 Social Media Marketing을 통해 사업의 노출 발생, 고객방문자수/구독자수/자발적인 지원자수 증대
온라인 검색서열 상승, 의미있는 잠재거래, 제품/서비스판매나 거래 마무리
전반적인 마케팅 비용 감소등을 추구한다.

그 외에도 고객의 니즈파악, 사업기회 탐색, 상품홍보, 상품에 대한 고객반응/FeedBack수집 , 판매촉진, 구매의사결정을 위한 지원, 고객서비스 제공, 고객불만대응, 위기관리 또는 즉각적인 문제해결 지원, 광고효과와 광고효율개선 또는 효율적 정보유통, 고객들의 자발적인 소통창여 유도, 입소문 강화, 기업의 사이트 방문 증가, 온라인 고객등록 증가, 기존 또는 잠재고객과의 상호작용 증가, 초기 구매를 통한 고객관계구축, 재구매/반복구매를 통한 고객관계 유지 또는 강화 등을 많은 기업들이 달성하고자 하는 목표로 가지고 있다

이런 성과측정을 할 수 있습니다.
제너시스템즈의 경우 기존 웹사이트에서 검색시 검색율이 약 500%이상 증가하였습니다. 그리고 상품에 대한 반응들도 얻을 수 있었으며, 기업사이트에서 기업블로그로의 방문율 증가, 입사지원자들이 보다 회사를 많이 알고 입사를 하게된 경우도 있으며 포털사이트 다음을 통해 많은 유입율(다음view 베스트 103회, 메인노출 30여회)도 발생하였습니다.

그리고 조만간 출시하게 될 iGuardian 솔루션의 경우 기업블로그를 보고서 문의도 발생하고 있으며, mVoIP 및 인터넷전화 관련 기술문의, 한국정보통신위원회 자문위원 선정, 오프라인잡지에 노출되며 카페베네에서도 기업블로그의 컨텐츠를 볼 수 있게 된 것이죠. 이런 부분들은 초기 구매를 위한 고객관계를 조금씩 구축하고, 검색광고와 같은 비용을 크게 들이지 않고서도 효율적인 노출을 할 수 있기도 했습니다.

올해에는 그동안의 성과들을 가지고서 구매의사를 결정하는데 기여를 할 것으로도 예상됩니다. 더불어 상품홍보도 자주 하게 되겠지요. 여기서 잊지 않는 부분은 상품에 대한 고객반응을 수집하여 자발적인 소통참여와 함께 B2B 기업의 솔루션들을 고객들이 믿고 쓸 수 있게 한다는 측면일 것입니다.








제너시스템즈는 B2B기업인데 어떤 목표를 가지고 있나?
Social CRM의 목표라는 측면에서 볼때 제너시스템즈의 기업블로그는 아래와 같은 목표를 가지고 있었습니다.
기업브랜딩 측면에서 잘 알지 못했던 기업명을 알리게 되었고, 미약하지만 B2B기업으로서 에스코토컨설팅의 조사에서 보듯 1.4%라는 인지도도 발생하였습니다. 소셜미디어에 참여하지 않았다면 B2B기업이 그런 인지도를 얻을 수 없었겠죠. 대기업 계열사도 아니니까요^^;

그리고 권위있는 기관의 수상을 목표로 소셜미디어에서 관심이 있을많한 주제로 이야기를 해왔으며, 단발성이 아닌 호흡이 긴 이야기로 풀어가고자 하였습니다. CEO께서 칼럼을 통해 많은 분들이 공감가는 이야기를 해주셨고, 인터넷전화 및 FMC등의 전문적인 글들로 인해 고객들도 제너시스템즈 기업블로그에 들어와서 지켜보고(?)있습니다.

고객들이 B2B 기업의 고객사 담당자들일 수 있으므로 잠재고객 발굴 차원 및 기존 고객들과의 커뮤니케이션 측면에서 현재 운영을 하고있고, 출시예정 중인 iGuardian 솔루션도 그런 관점에서 접근하고 있습니다.

그렇다고 소셜미디어에만 목메지는 않습니다. 언론홍보와 같이 조율하여 다른 B2B 중소기업에서는 볼 수 없는 시너지 효과를 올해는 내리라고 예상하고 있습니다.

현재 제너시스템즈 기업블로그의 구글RSS리더 구독자수 462명으로 나오고 있습니다. 다른 기업블로그들의 방문자수가 더 많을 것이고 브랜드가 알려진 측면에서 고려해볼때, 또 구글리더라는 한계점을 생각할때 단적인 예로 비교되기는 어렵겠지만 그래도 꽤 많은 분들이 봐주고 계셔서 참 고맙다는 생각이 듭니다.



좀 더 많은 분들이 공감해주시고, 봐주시는 블로그가 되고자 하며, 조만간 페이스북으로도 만나 뵙도록 하겠습니다.
아울러 B2B 중소기업에서 소셜미디어와 기업 홈페이지를 엮은 온라인 홍보도 만나뵐 예정이오니 따뜻한 애정과 채찍질 부탁드립니다.

더불어 다른 B2B 기업에서도 소셜미디어에 잘 참여하여 많은 성과를 이루어내고 기업 브랜딩에 이바지 했으면 하는 생각으로 마무리 짓습니다. 종종 어줍잖은 소셜미디어 얘기로 찾아뵙겠습니다..^^;