최근 우리나라 대형 통신회사들의 자회사 합병과 유무선 컨버전스 서비스가 시장의 화두가되고 있다. 특히 유무선 통신기업 합병의 이유가 유선과 무선으로 구분된 영역을 무선중심으로 서비스로 제공하기 위한다는 점에서 다시 한번 관심을 받고 있는데, 특히 선두업체 두 기업이 각각 FMC(Fixed Mobile Convergence)와 FMS(Fixed Mobile Substitution)를 전면에 내놓고 서비스할 예정이어서 통신사의 이런 움직임과 의의에 대해 알아보았다.

먼저 이러한 서비스의 제공 배경을 알아보기 위해서는 간략하게 우리나라 유선통신과 무선 이동통신의 흐름에 대해 알아볼 필요가 있다.


퇴조하는 유선전화 시장, 떠오르는 이동통신 시장

우리나라 유무선 통신회사는 KT와 KTF(KT에 합병됨), SKT와 SK브로드밴드(구 하나로통신), LGT와 LG데이콤 등의 3개의 그룹이 시장을 장악하고 있다. 이미 KT와 KTF는 통합 KT로 합병한 상태이고, 나머지 두 그룹 역시 연내에 하나의 회사로 통합을 서두르고 있다.

우리가 생활 속에 사용하는 통신(음성통화)은 유선 전화와 무선 이동통신으로 크게 구분되는데, 국영회사 시절의 한국통신(현 KT)이 유선의 시대를 개척하였고, 이후 한국이동통신이라는 국영기업이 SK그룹에 매각되면서 출범한 SK텔레콤이 무선 이동통신의 시대를 본격적으로 열었다.

그 후 유선통신은 하나로통신의 출범으로 KT와 함께 시내전화 복수경쟁 체제가 시작되었으며, 데이콤의 시외전화 진출과 초고속인터넷 시장 진출로 인해 본격적으로 3사의 유선통신 경쟁의 시대에 접어들게 되었다. 무선 이동통신은 SKT 단독 출범에서 PCS 개통으로 한국통신 프리텔, LG텔레콤, 신세기 이동통신, 한솔엠닷컴 등의 사업자가 생겼으나 결국 사업 구조조정으로 SKT, KTF, LGT 3사 체제로 바뀌었다. 이들 유선통신 3사와 무선 이동통신 3사는 공교롭게도 모회사와 자회사, 관계회사의 형태를 가지고 있다. 이른바 한국의 통신기업 빅3라고 불리는 그룹들이다.

80년대 후반부터 흔히 집전화라 불리던 유선전화 외에 휴대폰을 내세운 이동통신이 급격하게 보급되면서 우리 생활의 일부도 변하게 되었다. 당시 단문 데이터(문자) 서비스 일종이었던 무선 호출기, 일명 삐삐와 반쪽짜리 휴대전화로 지금은 사라진 씨티폰 등이 본격 이동통신시대의 중간 역할을 했지만, 결국 90년대말과 2000년대로 접어들면서 유선전화와 휴대폰의 이동통신으로 나누어지게 되었다.

이 시기에는 각 가정에 한 대 이상씩 보급되던 유선전화가 휴대전화로 인해 더 이상 증가하지 않는 정체기로 접어들었고, 반대로 휴대전화는 개인전화의 성격을 지니면서 성인 대부분이 소유하고 있으며, 학생층으로 가입자 기반이 확대되는 상황이 되었다.

100여 년의 전통을 가진 유선전화는 시골산촌과 도서 벽지까지도 연결하는 촘촘한 전화망을 구축하게 되었다. 대부분 국민의 세금을 기반으로 하여 국영기업인 한국통신이 구축한 것이였지만, 구리선을 기반으로 한 유선통신 인프라의 구축은 우리나라를 정보통신국가로 만드는데 일조를 했다. 무선 이동전화 기지국 역시 유선을 기반으로 건설되기 때문에 유선망의 도움이 필수적이다.

전자식교환기와 통신기술의 고도화로 유선전화 요금은 계속 인하되었고, 인터넷의 등장으로 통신 접속 비용은 점점 내려가기 시작했다. 그 사이에 이동통신은 이동전화 커버리지 확대를 위해 전국 곳곳에 기지국을 설치하는 등의 이유로 소비자는 유선전화에 비해 상당히 높은 요금을 내고 사용했다.

유선전화에 비해 몇 배 이상 높은 기본요금과 시내통화 3분당 요금체계와 달리 10초당 요금체계를 가지는 등 유선전화와는 요금면에서 큰 차이를 보였다.

통신서비스는 초기 투자비가 많이 들어가는 사업으로 장치산업의 성격이 강하다. 즉, 일정부분 선투자를 하면 나중에 지속적으로 안정적인 수익을 올릴 수 있는 비즈니스인데, 이미 오랜 시간 유선망 구축으로 추가 투자의 필요성이 비교적 낮은 유선전화와 이제 25년이 넘은 이동통신도 전국 대부분을 커버할 수 있을 정도로 망구축이 끝난 상태다.

최근들어 이런 상황은 요금을 인하하라는 압박으로 작용하고 있는데, 끊임없이 망구축과 고도화를 위해 많은 투자비가 들어간다는 통신회사의 주장과 이미 투자대비 이익을 넘어섰다는 소비자의 입장이 맞서고 있다. 정부도 소비자의 입장에서 기업들에게 요금인하 압박을 하고 있는 상황이다.


FMC와 FMS의 등장

통신회사들은 이런 시장의 상황을 직면하면서 새로운 돌파구를 찾고 있다. 그 해답은 바로 통신결합상품과 유무선 통신 컨버전스에서 찾으려 하고 있다.

유선전화와 이동전화는 가정과 사무실에서 활발하게 사용되고 있는데, 저렴하면서 안정적인 통신을 제공하는 유선전화와 이동성을 지원하고 다양한 데이터 서비스가 가능한 이동통신은 상호보완적인 측면이 있다. 하지만 두 서비스의 가장 큰 차이점은 바로 요금에 있다.

KT가 내세우는 FMC는 KT의 가장 큰 장점인 유선(Fixed)와 합병한 자회사 KTF의 무선(Mobile)을 융합한(Convergence) 서비스다. 서비스의 핵심은 무선랜(Wi-Fi)이 지원되는 지역에서는 이동전화에 비해 저렴한 인터넷전화(VoIP)를 제공하고, 나머지 지역에서는 이동통신망을 이용하여 궁극적으로는 소비자의 요금을 낮추는데 목적이 있다.

물론 통신사업자의 입장에서는 유무선 융합환경으로 인해 조금 더 통화량을 늘리고, 다양한 음성, 데이터 서비스가 가능하기 때문에 요금 절감으로 인해 생기는 수익 감소를 보전할 수 있다는 복선이 깔려있다.

하지만 FMC의 가장 큰 문제는 단말기에 있다. 이동통신 기기(휴대폰)를 기반으로 하여, Wi-Fi를 지원하는 전화기여야 하기 때문이다. 단말기가 서비스를 지원해야 한다는 점에서 다소 소비자의 부담이 늘어난다.

일반 전화기가 아닌 휴대전화기에 인터넷전화를 구현하기에 단말기 가격이 비싼 것이 이 서비스의 흠이다. 하지만, 이동전화 요금을 아낄 수 있다는 장점이 있다. 가정에 집전화를 두고 있지만 대부분 편의성 때문에 휴대전화를 집에서도 사용한다는데 착안을 둔 서비스다.

인터넷전화 기능의 추가로 별도의 인터넷전화번호를 가진다는 점도 특이하다. Wi-Fi 가능지역에서는 인터넷전화와 해당 번호로 전화가 걸리기 때문이다. FMC 서비스를 받으려면 현재 인터넷전화 전용번호인 070 번호를 부여 받아야 한다.

현재 KT는 지난 20일 ‘Cook & Show’라는 FMC 서비스를 내놓고 판촉전에 들어갔다. 향후FMC를 지원하는 단말기 종류를 지속적으로 늘이고 단말기 가격도 낮출 수 있도록 하겠다는 입장이다.

KT의 발표에 이어 이번엔 SKT에서 또 다른 유무선 컨버전스 서비스를 발표했는데, 이번엔 FMS다. FMS는 Fixed Mobile Substitution의 약자로 FMC와 직접 비교가 되는 서비스다. 유무선 융합 서비스라고 불리는 FMC가 이동전화와 Wi-Fi의 기술결합이 특징이라면, 유무선 대체 서비스 FMS는 휴대폰으로 유선전화의 장점인 저렴한 요금으로 통화할 수 있다는 것이 장점이다.

FMS는 통화할인지역을 미리 설정하여 해당 지역에서는 파격적으로 요금을 할인받는 서비스다. 유선전화가 있는 가정에서는 유선전화 수준의 요금으로 이동통신을 사용할 수 있게 제공하는 것이다.

FMS는 한마디로 유선전화 사업자와 직접 경쟁하는 서비스다. FMC에 특별한 기술이 필요한 서비스가 아니어서 일반폰에서 사용할 수 있다는 장점이 있다. FMC의 경우 전용 단말기가 필요한데 비해 FMS는 단말기 등록만으로도 서비스를 제공받을 수 있다.

FMS가 KT의 FMC 서비스의 대응전략 차원에서 발표되었다는 것은 이미 알려진 사실이다. SKT도 내년에 FMC를 선보인다는 계획을 가지고 있다. 이를 위한 단말기 선정 등의 작업이 진행중인 것으로 알려져 있다.

KT와 SKT가 FMC와 FMS로 격돌하고 있는 사이 또 다른 축인 LGT 역시 합병후 FMC 서비스를 선보인다는 입장을 가지고 있다. LGT는 이미 2006년에 FMS를 선보인 적이 있다. ‘기분존(Zone)’이라는 서비스를 통해 휴대전화를 통한 유선전화 대체 서비스를 제공한 바 있다.

LGT는 합병후 FMS보다는 FMC에 주력한다는 방침이다. 이를 위해 Wi-Fi 지원폰을 확대할 예정이다. 스마트폰뿐만 아니라 일반 피처폰에도 Wi-Fi를 지원하여 인터넷전화 기능을 지원하겠다는 것인데, 내년부터는 Wi-Fi폰이 일반화될 것으로 보인다.


FMC와 FMS로 급변하는 통신시장

우리나라 통신3사의 FMC와 FMS 서비스 제공은 급변하는 우리의 통신환경을 잘 말해주고 있다. 소비자는 통화시 유선과 무선의 구분을 두지 않고, 무선을 중심으로 유선전화 서비스의 장점인 저렴한 요금을 적용하여 통신비용을 줄일 수 있다는 장점이 있으며, 통신회사 역시 정체단계에 접어든 유선전화 음성통화 시장을 자연스럽게 무선으로 옮겨갈 수 있는 계기가 되기 때문이다.

궁극적으로 통신회사가 노리는 것은 서비스가 음성통화에서 데이터 서비스 기반으로 옮겨가고, 가구당이 아닌 사용자당 수익을 높이려는데 관심이 있다. 따라서 구성원이 같이 사용하는 유선전화보다는 개인중심의 휴대전화를 통해 그동안 단점으로 지적되어온 비싼 요금이라는 장벽을 없애는 계기가 바로 FMC와 FMS가 되는 것이다.

이미 지금부터 한동안은 우리나라 통신업계의 화두가 FMC와 FMS로 집중될 조짐이 보이고 있다. 요금인하라는 거센 요구와 함께 유무선 통신의 통합 및 융합환경이 또 다른 통신시장의 개척으로 보이기 때문이다.

FMC와 FMS가 우리 일반 소비자에게는 낯선 용어이지만 기본적으로 통신요금인하라는 반가운 메시지를 가지고 있다는 것은 꼭 알아두어야겠다.

글쓴이 : 킬크 (킬크로그 : http://cusee.net)
킬크로그님이 기고해주신 글입니다.

1탄에 이어서 이야기를 다시 한다.

사람마다 각자 자기 위치 만큼 생각하고, 각자 역할이 따로 있는것 같다.

이글이 첫번째 글이고 그당시 첫번째 프로젝트를 했던 나의 마음가짐 이나 상황을 이해 하는데 도움이 될것 같아 사설이 약간 길어 졋다.

어쨋든, 2004년 봄부터 사장님의 지시로 해외사업을 맡게 된다. 그당시 제너  해외사업은 VOIP 초기 제품인 H.323 기반의 GK 라는 장비를 해외교포 별정 사업자 몇군데 와 인도네시아 별정 사업자 (향후 인도삿으로 합병된) 에게 납품한것이 실적의 전부였다. 그당시 SSW 는 워낙 초기 제품이었고 국내에서도 하나로 통신 한군데만 납품이 되어 있는 상태에서 제품 안정화를 위한 유지보수등으로 나름 회사 내부적으로도 많이 힘들어 하고 있는 시점 이었다.

당시, VOIP 시장자체가 매우 초기 단계여서 모든 솔루션벤더들이 모든 VOIP components를 생산하겠다는 그림을 그렸다. (물론, 아직도 대부분의 큰 벤더들은 같은 전략을 고수 하고 있다) 제너 또한 같은 전략이었으나, 그러나 그중에 Media Gateway  같은 경우는 자체가 H/W의 의존도가 너무 높은 제품이라서 상용서버에 카드를 꼽아서 구현한 당사의 MG(Media Gateway)는 가격면에서 도저히 시장성이 없는 제품으로 결론이 나서 포기하기로 결정한 상태였다.

 

우리정도의 규모로 다른 경쟁사와 같이 전략을 유지 한다는것 자체가 무모한 일이었고 그러기 위해서는 그당시 우리 회사 규모를 최소한 10배 이상은 키워 놨어야 됐다고 생각된다. 어찌되었건 그당시 MG를 포기한것은 현명한 선택 이었다고 생각한다.

 

반대로 지구 저편 다른쪽에서는 같은 이유로 MG만 만들고 경쟁력이 없다고 판단되는 call control 장비인SSW를 포기하는 업체들도 있었다. 아마도 그들은 중구 난방으로 나오는 온갖 VOIP protocol 이 골치 였던 모양이다. 그래서 미국에 기반을 두고 있던 Nuera 라는 회사와 인연을 맺게 된다. 이로써 나와 Nuera 싱가폴 지사장 (Aik Hong)과의 인연도 함께 시작 되었다.

 

 

어찌되 었건 이런 저런 이유로 여기서 부터 파키스탄의 프로젝트가 시작되었다.

그당시 내가 움직일수 있는 가용 인원은 나를 제외하고는 컨설턴트 출신 해외영업2명과 비록 SE 소속(너무 작았다는.그러나 맨파워는 최고였음^^;;) 이었지만, 해외팀일을 적극적으로 지원했던 친구 0.5 해서 2.5명이 전부 였다. 다행히도 이친구들 말이 영업이었지, 사업기획부터 시작해서 pre sales, 발표자료, 제안서 작업, 견적 작업, 제안 발표, 영업전반 등등 해서 인스톨 하는것 제외하고는 거의 다 카바 가능한 수퍼맨들 이었다. 비록 지금은 내곁에 아무도 남아 있진 않지만…

 

지금 생각해 보면, 삼국지에 나오는 관우, 장비 둘 쎈것만 믿고 몇안되는 인원과 허접한 무기 가지고 의욕만 앞서서 아무도 알아주지 않는데 똥폼 잡고 전쟁에 첫 출전 한 어리버리한 유비랑 별반 차이 없었던것 같다. 실제로 파키스탄 프로젝트에 제일 큰 경쟁은 노텔이었는데, 막상 가서 부딪쳐 보니 거의 장기판에 차, 포 두개 가지고 쫄하나 안죽은 상대방과 붙는 기분이었으니까.

 

어쨋든, RFI 로 부터시작 하여 RFP 작업 하는데, 통신사업쪽 영업을 처음 하는 나로써는 사실 거의 수백 페이지 에 달하는 답변서 쓰는것 부터가 난감 그자체 였다. 나로써는 나름 팀장이라고 맡았는데 이걸 어떻게 감당하나 생각하니 뭐 답이 않나오는 상황이었다. 그래서 팀원들은 모아 놓고 (그래봐야 2명 이었지만..) 이거 우리 팀으로써 감당 하기 어려워 보이는 다른 팀에 부탁 하여 작업을 하여야 할것 같으니 누구의 도움이 필요한지를 찍어주면 어떻게는 도움을 요청 하겠다고 제안 했다.

여기서 잠깐, RFI와 RFP라는 용어는 아래와 같다.

 

그에 대한 대답으로 이친구들 아주 가소롭다는 듯이 아마 한친구가 그때 껌을 씹었는지 초코파이를 먹고 있었는지 기억이 잘 않나는데 좌우당간 내 기억으로는 거의 아무것도 아니란 표정과 함께 정말로 거의 껌이란듯이 뱉는말 “ 이사님, 이정도 거의 100번도 넘게 써봤거덩여. 쫄지 마세여” 였다. 내가 머리털 나고 내 밑에 직원들 존경스런 눈빛으로 본건 얘들이 두번째다.

 

 

몇달간의 메일 주고 받고 전화질 하고하는 게임을 진행하면서 기술이고 뭐고 아무것도 잘 모르는 상황이었지만 팀원들의 도움으로 너무도 순조롭게 진행 되었고 반응 또한 매우 좋았다. 단지 자료 주고 받고 통화하고 그런 정도의 프로세스 였지만 이거는 정말 먹을수 있겠다는 느낌이  동물적 감각이었는지 영업적 감각 이었는지 모르지만 나름 확신이 섰다.

 

그리하여 사장님께 보고하고 제안서를 가지고 파키스탄을 날라가게 된다.

잠시 그 당시 파키스탄 상황을 설명하면, PTCL 이라는 국영 통신 사업자를 제외하고는 몇개의 별정 통신 (whole sale) 정도가 존재하고 있는 상태였고, 파키스탄 정부에서 새롭게 장거리 통신 사업자 라이센스와 시내 사업자 라이센스를 10여개 새로 release 함에 따라 너도 나도 신청을 한 상태 였다. 단지 1년 이내에 사업을 시작 하여야 한다는 조건이 붙은 상태의 조건부 라이센스이기 때문에 실제로 apply 한 사업자 입장에서도 급하게 선정을 하여야 했으며, 당연히 아무것도 없는 백지에서 부터 시작하여야 하는 상황이었다.

 

그리하여 몇개의 사업자에게 당사의 SSW를 소개 하는것으로 미팅을 arrange 하고 일주일간의 출장을 계획 했다. 

 

 

이슬라마바드 최고의 호텔 메리어트 (한 일년전 폭탄 터져서 전면이 박살난 호텔-->기사원문보기) 에 짐을 풀고 현지의 SI 업체 사장과 함께 첫번째 잠재고객을 만나러 가는데  CNN 뉴스 보면 2층짜리 길게 늘어져 있는 하얀색 이라고 표현하기는 좀 미안한 한쪽 폭격맞아 일부 깨진것 같은 느낌의, (거의 우리 청계천 봉제공장들 있는 건물 같은 느낌이라고나 할까) 상가 수준의 건물로 우리를 데리고 가더니만 2층으로 올라가는데

이러다 공짜로 안주면 우리들 인질로 잡아놓고 네고 붙는거 아냐 하는 생각까지 들 정도 였다. 그중 기억나는 한 5층정도 되는 그나마 사무실 건물형태의 건물이 하나 있었는데 이름이 “World Trade Center” 였다.

 

어쨋든 여기 저기 끌려 다니며 프리젠테이션을 하고, 고속도로 4시간 이상 달려 라호르 라는 파키스탄의 교육도시이자 북쪽에 있는 파키스탄 3대도시중 하나 까지 가서 PT를 치렀다. 파키스탄도 운전석이 우리나라와 달리 오른쪽인데 자기 피곤하다고 싱가폴 친구 한테 운전 하랬더만, 이친구 스틱 운전 못한다고 결국 내가 군에 있었을때 운전병 이었다고 이야기 한번 한거 가지고는 나보고 운전하라고 해서 대우건설에서 건설한 파키스탄 유일의 고속도로를 아무생각 없이 달려 봤다.

어찌되었건, 그 여러곳중 우리의 고객이 되게 되는 이슬라마바드 소재 부락 이라는 사업자를 만나게 되는데, 이곳은 2층짜리 주택을 개조 하여 사무실로 쓰고 있는 사업자 였다. 다만 겉보기에는 그런 상황이었지만 그쪽 management의 구성은 영국, 미국 TOP school 졸업한 정말 파키스탄내에 TOP of elite들로 구성된 회사 였다. 다시말해 인적 자원들은 정말로 부러울정도의 구성 이었으나 단지 백지에서 시작하는 사업을 100% VOIP 장비로 만 구성하겠다는 정말로 야무지고도 용감 무쌍한 (거의 내수준이었음) 친구들이었다.

그러다보니 주로 IT 인력이 많이 있었고, 기존의 TDM base의 통신 경험이 있는 친구들은 거의 없는 상황이었다. 따라서 다행스럽게 내 이빨정도로도 어느정도 먹어주었고, 우리의 수퍼맨들이 좀더 구체적인 기술이야기를 풀기 시작하면 거의 감동 수준까지는 몰고 갈수 있었다. 다만, 이해하는 친구들이 별로 없었다는것이 우리의 딜레마 였지만..

 

 

한두번의 추가 방문을 마치고 최종적으로 우리와 계약하기로 결정되었다는 소식과 함께 계약서 사인 하자는 통보를 결국 2004년 가을 받게된다.

다음 편에 계속...